农资营销和技术服务漫谈之十一

杀菌剂的销售技巧

种什么怎么种更赚钱？这是农民所关注的问题之一。技术推广力度和科学技术理念的欠缺，导致种植结构的复杂化、所谓高产品种的层出不穷、种植密度的不断增加、化肥的大量施用等等，再加上天气的影响。病害的种类及其发生面积和危害程度也日趋上升。杀菌剂的销售量不断加大。

怎样卖好杀菌剂？无论是生产厂家还是经销商，都值得探讨。

卖杀菌剂的目的，首先是防治作物病害，其次是盈利。这就需要先行正确定位杀菌剂的防治对象、应用技术，再策划杀菌剂的市场投放和运营。国内有很多企业，缺乏市场调查、没有产品研发前瞻性，看到某一种杀菌剂在市场上销售的火爆，也就随之跟风生产销售，对于如何定位市场确定产品卖点怎样运营往往是“摸着市场走”。不少经销商，尤其是零售商，搞不清病害原因就多种药剂混配在一起销售给农民，对于小病可能有效，当病害发生严重时低药效多药害问题随之暴露。

作物病害的种类可谓五花八门。首先有生理性和侵染性病害之分。

一、
生理性病害是因于非生物的诸如天气突变、土壤性质、施肥不当、药害以及品种的适应性差、种植密度大等因素导致作物生长异常甚至产量降低品质下降，近几年作物生理性病害的发生面积和危害程度等上升趋势明显。生理性病害的发生具有突发性、局部性，田间分布均匀，没有从一株开始向周边逐步扩散的特点，诊断时应先行观察、调查后综合评判。

1、  气候型病害：温度突然上升日照加强，特别容易导致作物的日灼病、棚菜的灼伤、药害等；反之，从大幅降温对作物的伤害也非常大，轻则叶片发黄重则导致冷害甚至冻害，对作物的生长影响极大；持续低温，使作物的生长速度下降产量也随之下降，持续高温使作物蒸腾加剧水分损失增加也会严重干扰作物的生长和发育。在作物开花授粉期，阴雨天气会显著降低作物的结实率和果实品质，台风过后的作物根系更加脆弱，抗病能力大大降低；对于此类由于气候变化造成的生理性病害，及时收看天气预报迅速通知农民采取对应措施是最明智的作为。比如，4月8日前后山西陕西等地温度突降导致正在开花的梨树受冻，有的地方几乎绝产。如果及时收看天气预报并采取喷施氨基酸肥料、果园熏烟、提早浇水或花期喷水等措施，既可以降低受害程度挽回一定损失，也是一次商机。

2、  土壤恶化型病害：滥用肥料、持续连作造成的土壤盐渍化加剧、土壤微生物种群结构紊乱等导致中微量元素缺素症、根系生长不良、土传病害加重等一系列问题出现。去年在北京市郊大兴一个蔬菜种植村，农民反映不知什么病使其种植的芹菜幼苗成片死亡，实际查看发现芹菜地里的土壤表面覆盖着厚厚的一层白色膜状物，盐渍化！幼小的芹菜根系怎么能够从这高浓度的土壤溶液里汲取水分和营养生长发育呢？频繁使用未经腐熟的有机肥，尤其是鸡粪，以及高含量的化肥，对土壤性质的破坏巨大。作为肥料生产企业和经销商，在销售肥料的同时也应该考虑如何引导农民合理施肥维护土壤的良好性状利于作物的健康生长，其实也是在维护自己的生存环境。了解当地土壤类型及其性状的基础之上，根据种植结构及其管理习惯，制定一套更科学的施肥方案引导农民合理施肥，是今后最具竞争力最受农民欢迎的营销举措。比如，在蔬菜种植区，增施有机肥是农民最常用的措施，但如何简便发酵处理，是农民最头疼的事情，场地、时间、技术等等，都困扰着农民的行为。在经济收益较好的蔬菜或果树种植区，选用效果更好便于施用的品牌有机肥取代传统的农家肥；在经济收益不太好的区域，有条件的经销商可以开辟一个专用场地为农民发酵处理农家肥，可能都是一个良好的商机。利用政府或企业的测土施肥设备及技术，建设示范田，可以迅速推广和引导农民测土施肥，资源整合，利己利民。

3、  药害型病害：农药的大量使用，药害随之而来，尤其是除草剂。隐性的显性的，急性的慢性的，局部的系统的等等药害，随时随地可见。一个区域的作物药害比例大小，也反映出当地经销商的技术素养和服务水平。造成药害的原因有多种，用药时机不当、选药不合理、施药方法不对、随意混配、剂量加大等。特别提醒的是，使用除草剂时的土壤状况和天气情况至关重要，凡是不利于作物生长的气候条件和土壤状态，特别容易导致药害的发生。药害发生伤人害己，迫切要求企业和经销商必须提高农药应用的基本知识，强化技术服务，防患于未然。对于灼伤性局部药害，不太严重的情况下，作物往往可以自行恢复，也可以通过喷施促进生长的叶面肥；对于根部药害，最好是先行锄划地表，通过散墒刺激根系恢复生长，再酌情喷施海藻素、磷钾等生根性叶面肥；对于轻度系统性药害，除喷施叶面肥以外加强肥水管理也是很重要的挽救措施。总之，对于药害，强化技术服务引导农民正确用药是上策，一旦发现用错药剂且尚未出现症状时，尽快喷淋清水减少药剂在作物体上的剂量是中策，药害症状已经显现的时候，冷静分析药害原因采取合理解救措施虽然属于下策，但有时候也很有效果。

二、
侵染性病害就是由于细菌、真菌、病毒等微生物侵入进作物器官或组织内，干扰作物的生长引起一系列的生理性反应以及外观上的异常表现，最终导致作物产量下降或品质变劣。线虫，虽然属于动物，但因其体型微小对作物的为害过程及其后果类似于病菌，所以，植物病理学上，把线虫也作为作物病原之一。侵染性病害在田间的分布大多数有逐渐扩展的特点，作物异常表现有渐变加剧的过程，但不同的病原菌引起的病害在症状上，尤其是病症上的表现有时候有比较清晰的独特表现。

1、  细菌性病害：细菌具有比较简单的细胞结构，繁殖快适应能力强，对水的依赖性强，所以高湿环境利于细菌的生存和侵染。腐烂、增生性畸形、有晕圈的斑点是主要病状表现，溢脓、菌胶、菌核是鉴别细菌性病害的病征性依据。大多数植物病原细菌喜欢25℃以下的温度环境，作物有伤口抗性低有利于细菌的侵染。台风过后由于高湿和温度的大幅下降，特别利于细菌性病害的发生，北方温室蔬菜栽培中，早春和秋冬时细菌性病害发生几率高，在北京以北的区域，夏季凉爽，细菌性病害发生也较普遍。细菌对高温相对敏感，在棚室蔬菜栽培中，通过适当提升棚室温度可以很好的预防细菌性病害的发生。铜制剂、链霉素、中生菌素、春雷霉素等抗生素类以及叶枯唑、福尔马林等药剂对细菌的防效较好。但大多数细菌性杀菌剂没有内吸治疗作用，所以保护性喷药预防病害更重要。当棚室中黄瓜角斑病流行以后，通过散湿增温补充营养等措施改善作物生长条件恶化细菌生存条件的同时，再交替或混用杀菌剂，对细菌性病害的防治效果会更好。在北方的秋季大白菜栽培中，适当推迟播种期，错开和上茬其它十字花科作物的共生时间，可以明显减轻病害的发生，此时，用中生菌素浸泡处理种子有进一步减少病原菌数量，白菜移栽缓秧之后到莲座期以前，用农用链霉素和铜制剂交替灌根三次，即便是感病比较强的大白菜品种，也可以控制白菜软腐病的发生。

2、  真菌性病害：作物的真菌性病害分为诸如晚疫病、霜霉病、绵腐病等低等真菌性病害和炭疽病、褐斑病、白粉病、锈病等高等真菌性病害，霉状物、粉状物、颗粒状物等是其重要的鉴别特征。低等真菌对于水的要求更高一些，所以晚疫病、霜霉病和绵腐病等，在高湿环境下极易发生。高等真菌引起的病害大多数在湿度较大的环境条件下也利于发生。不同病害对温度的要求不一样。比如，低温高湿寡照利于灰霉病的发生，高温高湿利于炭疽病、褐斑病的扩展。针对当地的种植结构，合理分析易于发生的病害及其侵入、发病时期，可以提前备药，打造更合适的产品链，制定病害防控技术方案。值得注意的是真菌性病害中小麦锈病、蔬菜晚疫病、黄瓜霜霉病、梨树黑星病等病害属于流行性病害，及时获取病害发生动态信息，提早采取措施预防等非常必要。企业和国家政府作物病虫草害预测预报机构紧密配合，资源整合，可以大大提高对病害的防控力度和产品营销主动性。

3、  病毒性病害：病毒生物的结构非常简单，没有细胞结构，属于分子生物类型。病毒粒体直接侵入进植物细胞内扰乱作物的新陈代谢活动，导致作物器官畸形生长、变色、矮化、坏死等，但难以用药剂直接消灭寄生在作物细胞内的病毒粒体。植物病原病毒大多属于专性寄生物，通过昆虫、种苗、叶片间相互接触时的微伤等传播和侵入。预防，对于病毒性病害的防控更为重要。找到病毒的传毒媒介，予以阻断，是最常用的病毒性病害的防治措施。比如番茄花叶病毒病，只要用10%磷酸三钠浸泡种子十分钟，就可以消灭掉沾附在番茄种子上的病毒，大大减轻病害的发生。但对于番茄黄化曲叶病毒，消灭白粉虱对于病害的控制更重要。

对于作物病害的防治，防控更有科学道理。杀菌剂的使用和作物生长环境的调控相结合，会大大提高药效。多种药剂混合、加大剂量、频繁喷药等看似简便、销量和利润更高，但造成的药害、环境污染和食品安全等隐患也多，风险更高，病害长期得不到有效控制，经济和劳动力的投入不断增加，也会迫使农民寻找其他机遇和方法，反不利于销售的稳定性和持久性发展，可谓得不偿失。对症下药，科学防控，才是销售杀菌剂的最好举措。

农资营销和技术服务漫谈之十一 2013-4-13 本文被阅读 3211 次